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Clientes | Administrando a inadimplência

A inadimplência de clientes é uma realidade para muitas empresas. Estudos indicam que as taxas variam conforme o seu setor de atuação. No comércio e na prestação de serviços, por exemplo, os índices costumam ser maiores que na indústria, o que se justifica pelo fato dos clientes serem fixos e efetuarem recompras numa constância maior.

Dependendo da situação financeira e mercadológica que a empresa se encontra em dado momento, a inadimplência pode lhe representar um custo muito alto, desregulando completamente seu fluxo de caixa.

Desta forma, a adoção de práticas para prevenir e trabalhar a inadimplência colabora decisivamente para uma boa gestão dos recursos de uma empresa. Apesar deste destaque, outro estudo desenvolvido junto a empresas varejistas verificou que nem mesmo cuidados básicos na avaliação das condições de crédito do consumidor são feitos de modo apropriado.

Entre os consumidores, a inadimplência ocorre por um conjunto de razões: desemprego e/ou queda na renda, dificuldades pessoais e falta de controle nos gastos, envolvendo compromissos maiores que a capacidade de pagamento.

As empresas precisam detectar as épocas do ano onde a inadimplência é maior, bem como compreender os prejuízos que ela acarreta. Portanto, qualquer empresa deve dispor de informações sobre o assunto, para melhor compreender a dinâmica da inadimplência em seu setor.

Neste contexto, apenas a título de reflexão, cabem alguns questionamentos básicos na gestão de seu negócio:

• você sabe qual a taxa mensal média de inadimplentes de sua empresa?

• você tem planos para administrar tal taxa?

• você é capaz de traçar o perfil dos clientes inadimplentes que tem, quer sejam físicos ou jurídicos?

• você conhece as razões de seus clientes serem inadimplentes e os riscos que cada um representa à empresa?

Comece a pensar nisto, pois a cadeia de inadimplência que opera no mundo dos negócios pode, também, tornar sua empresa inadimplente.

Imagine a seguinte situação: sua empresa adquire insumos da empresa X para utilizá-los na transformação de um produto, cuja venda ocorre para o consumidor final, através da empresa Y.

Se o consumidor final, por qualquer razão, não efetuar o pagamento do produto que comprou junto à empresa Y, a mesma poderá não fazer o pagamento para sua empresa que, por conseqüência, pode não dispor de recursos e deixar de pagar a empresa X.

O que você faria se a quantidade de empresas nessa condição fosse muito grande? Como sua empresa daria continuidade aos negócios, mantendo-se atuante no mercado, enquanto espera recuperar os créditos devidos?

Uma ação que sua empresa pode adotar para prevenir a inadimplência é ser mais cautelosa numa venda. O risco existe, mas deve-se calculá-lo.

No caso de negócios entre empresas (B2B: business-to-business), ou seja, uma empresa vendendo para outra empresa, saber o histórico de quem está comprando já é um bom passo.

Quando se discute histórico, fala-se, por exemplo, em relações da empresa com outros fornecedores e clientes, sua capacidade de pagamento e realidade comercial, dentre outros apontamentos oportunos que você pode se identificar.

Já em negócios que partem de empresas para consumidores finais (B2C: business-to-consumer), outros cuidados devem ser adotados.

A solicitação de documentos pessoais, como RG, CPF e comprovante de endereço, no ato da compra, pode ser uma boa medida de prevenção à inadimplência. Como complemento, pode-se recorrer à confirmação dos dados por telefone, como consultas a serviços especiais (SPC e Serasa).

A adoção de cartões de crédito como forma de pagamento também pode ser uma medida favorável, mesmo considerando as taxas cobradas pelas administradoras. Neste caso, recorra à análise “custo x benefício” para auxiliá-lo na tomada de sua decisão.

Como alternativa para recuperação de créditos, sua empresa pode, ainda, contratar empresas especializadas em cobrança. Neste caso, é imprescindível selecionar, cuidadosamente, aquela que terá a incumbência da execução do serviço. O motivo desta recomendação é que, dependendo das técnicas que a empresa contratada adota na cobrança, pode prejudicar a imagem de sua empresa.

A realidade do mercado exige das empresas uma atenção especial a toda e qualquer fonte de prejuízo de recursos financeiros que possa ocorrer. A inadimplência, sem dúvida alguma, é um ponto que deve ser identificado e trabalhado por empresas que desejam se manter rentáveis e competitivas.